Společnosti SurePoint Lending a Agency.com dokázaly díky Google Analytics zvýšit míru konverze na svých zákaznických stránkách o 25 %.

Firma

Společnost First Residential Mortgage Network (FRM) zahájila činnost v roce 1995. Od té doby roste a stala se jednou z vedoucích hypotečních bankovních společností v zemi. Společnost FRM si zajistila dobrou pozici na trhu tím, že proměnila dlouhotrvající náročný proces získávání hypotečního úvěru v dynamický a snad i zábavný obchodní postup. Ve snaze posílit zaměření na zákazníka a nabídnout rychle uskutečnitelný plán lidem, kteří hledají hypoteční úvěry na internetu, uvedla společnost FRM v roce 2005 na ostře konkurenční trh online půjček svou dceřinou společnost SurePoint Lending.

Společnost FRM si byla vědoma, že bude muset soupeřit se zavedenými poskytovateli online půjček, a oslovila mnohostranně zaměřenou společnost Agency.com se žádostí o vývoj prvotřídních webových stránek a dodávku efektivních interaktivních marketingových kampaní, které jí pomohou zajistit úspěch tohoto nového záměru. Společnost FRM se tak připojila ke klientům společnosti Agency.com, kteří využili znalostí a zkušeností této firmy v oblasti interaktivního marketingu a vývoje webových stránek. Mezi tyto klienty patří například společnosti 3M, British Airways, Discovery Networks, T-Mobile UK a Visa.

„Než jsme uvedli na trh online úvěrů novou značku, museli jsme zajistit i ty nejmenší podrobnosti,“ říká Chris Bowler, zákaznický společník společnosti Agency.com. „S cílem maximalizovat výsledky společnosti FRM jsme spojili návrh webových stránek podle doporučovaných postupů, nástroje pro online marketing a komplexní webovou analýzu.“

Přístup

Při poskytování online půjček dokáže zákazníky zastrašit i sebemenší znepokojení nebo nejistota. Díky pestré nabídce nabízených online půjček představuje získávání zákazníků hned od začátku obrovský úkol. Jakmile zájemci o hypotéku vstoupí na webové stránky, musí na nich vyplnit žádost o půjčku. Pokud jim proces vyplňování žádosti připadá příliš zdlouhavý nebo složitý, nebo pokud jsou citlivé finanční údaje vyžadovány příliš brzy, mohou zákazníci úsilí vzdát. Proces vyplňování žádosti o hypotéku může být také velmi emotivní, což ztěžuje přesné určení příčin, proč zákazníci někdy žádost o půjčku nedokončí.

Společnost Agency.com si byla vědoma toho, jak citlivým a náročným úkolem je poskytování půjček přes internet, a proto začala pomocí Google Analytics maximalizovat účinnost interaktivních marketingových kampaní a ladit webové stránky SurePoint Lending. Cílem bylo získat a udržet si online zákazníky.

„Věděli jsme, že pro SurePoint Lending bude služba Google Analytics mimořádně důležitá,“ říká Bowler. „Potřebovali jsme zjistit, které kampaně a klíčová slova byly nejúčinnější, a určit, jaký typ zákazníků žádal o půjčku, a také sledovat míru opuštění jednotlivých stránek. Snažili jsme se také průběžně upravovat vzhled stránek a postupy při vyplňování žádostí, abychom zvýšili míru konverzí.“

Společně se společností SurePoint Lending se Agency.com pustila do rozsáhlé kampaně prostřednictvím Google AdWords, která obsahovala stovky klíčových slov a která měla zvýšit návštěvnost stránek SurePoint Lending. Jako základ posloužily zkušenosti s jinými klienty, které vedly Agency.com k závěru, že inzerce na základě vyhledávání je z hlediska zvýšení návštěvnosti a přivedení zákazníků účinnější než prostá reklama pomocí bannerů a dalších forem online marketingu.

Kromě tohoto úsilí začlenila společnost Agency.com Google Analytics do podnikového softwaru pro sledování nových zákazníků vytvořeného společností FRM. Plně integrovaný systém umožňuje pracovníkům společnosti SurePoint, kteří se zabývají půjčkami, sledovat potenciální zákazníky a udělovat jim oprávnění pomocí telefonu a e-mailu. Úplná integrace sledování pomocí Google Analytics netrvala ani dva týdny a umožnila společnosti Agency.com sledovat zákazníky od prvotních reakcí na reklamu až po dokončení půjček.

Výsledky komplexního sledování

Díky integraci Google Analytics má SurePoint k dispozici ucelený pohled na své marketingové úsilí online. „Pracovníci společnosti SurePoint mohou zjistit, kde má poskytnutý úvěr původ, a mohou si i najít, jaké klíčové slovo zákazník hledal, než se dostal na stránky,“ tvrdí Libby Cooperová, ředitelka marketingu společnosti SurePoint Lending. „Tato úroveň podrobností je mimořádně silným nástrojem pro úpravy probíhajících reklamních kampaní a získávání nejžádanějších zákazníků.“

Ladění postupu žádosti o úvěr

Služba Google Analytics je velmi výkonná zejména při zjišťování příčin, proč někteří zákazníci přestanou s vyplňováním žádosti o hypoteční úvěr. Pomocí Google Analytics dokáže společnost Agency.com určit, kdy a kde zákazníci stránky opouštějí. Společnosti se od začátku dařilo zvyšovat návštěvnost na webových stránkách, potýkala se ale s vysokou mírou opuštění. Ve snaze stanovit míry opuštění konkrétních stránek nebo v určitých fázích procesu vyplňování žádosti se rozhodla využít přehledy cest služby Google Analytics.

„Na základě dat z Google Analytics průběžně upravujeme webové stránky tak, aby v lidech vzbuzovaly pocit pohodlí a důvěry, než je požádáme o citlivé údaje. Podstatou našeho úsilí je zjistit, proč zákazníci stránky opouštějí,“ říká Bowler.

Maximalizace účinnosti online inzerce

Google Analytics také dokáže měřit, která klíčová slova ve službě AdWords přinášejí nejlepší výsledky. Stejně tak dokáže poskytovat informace o ceně za proklik na stránkách společnosti SurePoint. Agency.com přijímá tyto informace a prováděním změn v kampaních AdWords a na stránkách SurePoint maximalizuje jejich účinnost.

Pomocí Google Analytics se Agency.com zaměřila na nákup těch nejúčinnějších vyhledávacích klíčových slov a ve snaze maximalizovat návratnost investic pečlivě vyladila reklamní texty v bannerech i v reklamách založených na vyhledávání. Společnost upravila vstupní stránky v závislosti na tom, na které klíčové slovo uživatelé klikli. Přezkoumáním reklamních textů na celých webových stránkách, především na vstupních stránkách, se snažila upoutat pozornost návštěvníků a soustředit ji podle konkrétních cílů jednotlivých stránek. Po provedení úprav klesla průměrná míra okamžitého opuštění na pěti nejlepších vstupních stránkách o 17 % a míra konverze na vstupních stránkách zaměřených na nákupy vyhledávacích klíčových slov se zvýšila o více než 25 %.

„S Google Analytics jsme dosáhli skvělých výsledků, takže ji budeme využívat i v dalších kampaních,“ říká Bowler. „Máme mnoho klientů, kteří mohou úpravou svého zastoupení na internetu a marketingového úsilí pomocí Google Analytics získat značný prospěch.“

Download this Case Study as a PDF