Společnost Carolina Rustica zvýšila pomocí služeb Google AdWords, Analytics, Checkout a Base míru konverze o 20 % a celkový prodej o 50 %.

Začátek nového života

Richard Sexton v sobě nikdy neviděl podnikatele a už vůbec ne majitele prodejny s nábytkem. Po získání titulu MBA a čtyřech letech práce v prostředí velkých korporací však cítil rostoucí nespokojenost se svou kariérou. Během výletu do Nepálu se Richard konečně rozhodl od základů změnit svůj život. Po návratu dal v zaměstnání výpověď, přestěhoval se zpět do rodného města v Severní Karolíně a otevřel si malý obchod s nábytkem. Potom se začal učit, jak se takový nábytek prodává.

„Zní to jako fráze, ale skutečně jsem v tu chvíli pochopil, čeho bych chtěl v životě dosáhnout,“ říká Richard. „S provozováním maloobchodu jsem neměl žádné zkušenosti. Dováželi jsme, co se nám líbilo: směs americké klasiky, například kované železné postele, a importovaných produktů z Asie. Byla to zkouška ohněm. Chybami se člověk učí, ale povedlo se nám i několik správných rozhodnutí. Z těch povedených bych jmenoval tři: rozhodnutí přinést si do kanceláře papouška Magoo, začít využívat internet a rozhodnutí používat služby Google.“

Neprůstřelný marketing

Richard spustil webové stránky svého obchodu v roce 1998. Začal úspěšnější zboží, jako třeba železné postele, nabízet online. „Objem prodeje rychle stoupl,“ vzpomíná. „Velmi brzy jsme pro stránky potřebovali specializované zaměstnance a vzhledem k obrovské poptávce jsme v roce 2000 spustili samostatné stránky Carolina Rustica zaměřené na železné vybavení domácnosti. Prostřednictvím webu jsme dokázali oslovit daleko širší publikum. Začali jsme investovat do marketingových aktivit, které by dokázaly oslovit potenciální zákazníky. „Když říkám my“, dodává Richard s úsměvem, „myslím tím sebe.“

S jednočlenným marketingovým oddělením si Richard v roce 2002 otevřel účet Google AdWords, který používá dodnes. „Investice do služby AdWords znamenala okamžité přínosy,“ říká Richard. „Postupně jsem se naučil zvyšovat účinnost našich reklam, obezřetně používat klíčová slova a být konkrétní. Z výsledků mám velkou radost. Náš prodej roste každý rok o 50 %. Při každém přihlášení do služby AdWords mám dojem, že přibyla nová funkce, která mi umožňuje lépe spravovat účet.“

Richard se následně zaregistroval do Google Analytics, což je bezplatný nástroj pro komplexní analýzu široké škály důležitých metrik webových stránek, který spolupracuje s AdWords a umožňuje sledovat, odkud návštěvníci přicházejí na webové stránky Carolina Rustica a jak je využívají. Tato kombinace mu poskytuje užitečné informace o tom, jak stránky vylepšit a jak učinit z pouhých návštěvníků stránek zákazníky. „Shromažďujeme informace a na jejich základě zdokonalujeme strategii a upravujeme webové stránky,“ říká Richard. „Známe hodnotu, kterou jednotlivé stránky a reklamy AdWords poskytují, a můžeme průběžně a paušálně zlepšovat marketing. Tento typ marketingu jsem si oblíbil, protože umožňuje neuvěřitelně rychle měřit návratnost investic a pomohl nám zvýšit míru konverze o 20 procent.“

„Až dosud,“ pokračuje Richard, „byla služba AdWords tak účinná, že jsme pro ni nestanovili žádný finanční strop. Mohl bych říci totéž o službě Analytics, ale ta je zdarma.“

Budování důvěry

Když Richard obohacoval stránky Carolina Rustica o nové funkce, začal používat Google Checkout, který nabízí rychlejší, bezpečnější a pohodlnější možnost placení. „Kvalita služby Checkout se nesmírně zvýšila,“ říká. „Je součástí naší domovské stránky. Je úžasné, jak rychle ji lze začít používat. A pokud jde o spolupráci s AdWords, zpracování je bezplatné, takže Checkout už nemůže být o nic levnější – šetří nám peníze.“

Nedávno také začal vystavovat produkty prostřednictvím služby Google Base, která uživatelům pomáhá najít společnost Carolina Rustica při vyhledávání na Googlu. „Google Base mám opravdu rád – snadno navazuje na naši aktivitu v programu AdWords. Máme dva samostatné zdroje, jeden celonárodní a druhý místní. Představují skvělý způsob, jak zdarma zvýšit viditelnost společnosti.“

Díky harmonické spolupráci služeb Google AdWords, Analytics, Checkout a Base ušetří Richard čas i peníze a provádí marketingová rozhodnutí, která pomáhají jeho zákazníkům. „Sada produktů společnosti Google byla pro náš úspěch stejně důležitá jako kterákoli jiná část našeho podnikání,“ pokračuje Richard. „Tato kombinace mi pomáhá svázat celý řetězec událostí dohromady. Přejeme si, aby se naši zákazníci od prokliku, přes vstupní stránku a navigaci na stránkách až po nákup pohybovali v co nejdokonalejším prostředí. Tímto způsobem si můžeme nejlépe získat důvěru zákazníka.“

Kompletní zařízení

Společnost Carolina Rustica neustále vyhledává nové způsoby, jak lépe uspokojovat nákupní potřeby zákazníků a zajistit, aby se znovu a znovu vraceli. Jedním z nich je návrh vlastní řady nábytku. Vše je součástí Richardova plánu stát se prodejcem využívajícím více kanálů. „Usilovně jsme pracovali na tom, abychom zvládli rostoucí složitost podnikání, investovali zisky do růstu a postupně se rozvíjeli. Ze tří nebo čtyř dodavatelů a několika stovek skladových položek je dnes 70 dodavatelů a 15 000 skladových položek. Z malé prodejny se stal velký obchodní dům. Kdysi jsme se spoléhali výhradně na dodavatele, dnes nabízíme vlastní řadu produktů. Ze začátku pocházelo 100 % příjmů ze světa offline, dnes se 85 % prodeje realizuje online.“

Společnost Carolina Rustica je důkazem toho, že alespoň jedna cesta k úspěchu vede z Nepálu do Severní Karolíny, je dlážděna železem a její součástí je papoušek. „Nikdy jsem si nedokázal představit, že by se věci vyvíjely takto,“ říká Richard. „Máme však stále jasnější představu o budoucnosti a jsem si jistý, že Google nám pomůže všech cílů dosáhnout.“

Download this Case Study as a PDF